作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
之前后台有不少小伙伴希望我能多讲讲买手们的套路，毕竟只有知己知彼，才会更有把握打下胜仗。
坦白讲，绝大多数的买手们都非常的精明，想拿下买手确实不是一件容易的事情，被买手反套路的比比皆是。
01
学员提问
毅冰老师您好，有个问题想要请教您。
我目前开发了一个客户，我发现他有可能是我同事 A 的客户。
因为我看到这个客户一直有下单，公司系统上显示它是新加坡的公司，是我所负责的区域，但这位客户的付款信息却是在美国。
我特地问过同事 A 关于这个客户的事情，当然 A 同事不承认，而且他还发火说他从来没有过这个客户。
我通过搜索找到了这个客户的 CEO 邮箱地址，也联系上了他。
根据客户公司网站的产品给他推荐了同类型的产品，并把发了价格出去。
得到的回复是我们的报价太贵了。
后来，我又写了一封邮件，希望客户能够给出他的期望价格，并请他把在我们公司买的另一件产品的价格告诉我，这样我有比较大的把握和信心说服老板给一个优惠价。
同时我也说：同样的产品，商家应该会更喜欢 backup 的供应商。
结果他只是冷冰冰地回了一句话：那你发一下产品更多的信息过来。
这个客户明显有些狡猾，冰大，请问面对这样的客户，该怎么跟他谈？
02
我的看法
你为什么一定要这么认为客户很可能是 A 同事的客户？既然 A 自己都说了没有了，你还纠结什么呢？
职场上面有些事情要较真，但是有些事情要装傻，不是所有的事情都要打破砂锅问到底才行的。
聪明人是该问的时候问，该装傻的时候装傻，很多东西不知道更好。
既然客户联系你，你怀疑跟 A 有冲突，但是 A 说了没有，那你就正大光明的去开发就是了，根本不用考虑别的。
抛开这点不谈，你最大的问题还是在于谈判。
我说了无数次了，我不建议大家一开始就直接问客户的目标价，这反而限制了自己，落入对方的圈套。
很多客户都是老狐狸，你直接问他们的目标价，反而容易被对方摆一道。
很简单举个例子，如果我是买手，在你这里买东西，你给我报价 50 美元。
不管到底这个价格到底如何，我肯定是要还价的。
我肯定会告诉你，价格太高了，根本不可能，远超过我其他供应商给我的价格，我不会考虑和你们合作。
这时候如果你问我，那你的期望价格是多少？
在这之前我已经货比三家了解了正常的市场价格，也许其他供应商给我的报价在 45-62 美元之间，其实你的价格是正常合理的价格，但是我不会让你知道。
我先来个拦腰砍价，然后加一点点价格，显得真实一些，我会告诉你，我们目前拿到的最好价格是 28 美元。
你怎么办？
你肯定会觉得不可思议，这么低的价格，根本做不到啊，连你们的成本都不止这么多了。
但你无路可退，为了留下我这个客户，你能做的，就是重新核算价格，然后跟你老板申请最好的价格。
经过一番努力，你在老板那里争取到了 42 美元，这已经是你尽力后的最好价格了，已经是底价了。
在你这里拿到 42 美金的底价后，我再晾你几天，然后利用这个时间用你的价格去压别人，这时候我给别人的目标价，通常是你的价格再压 20% ，也就是 34 美元。
这个价格大多数供应商其实也做不到，但是如果有一家供应商为了能谈下客户，愿意以 40 美元的价格卖给我，这时候我就知道，价格差不多已经见底了。
只需要这么几步，我就诈出了底价。
你以为这就结束了？还没完。
我再根据 40 美元的价格，把我要采购的数量夸大 10 倍，看看你还能让步多少。
这么两回合下来，你已经没有牌可以打，你唯一可以做的，就是继续跟你老板谈，继续降价，降到最低。
毕竟我给了这么大的数量，你们很难不心动。
然后呢，我再用诈出的最低价，来给你下 trial order ，这就是很多经验丰富的买手常用的砍价套路。
况且，我也不建议大家直接给出底价，有的买手，一看你的价格给的这么低，难免会觉得你的东西质量太差，之前的价格掺了太多水分。
按照自己的节奏来，先展示出自己的各方面优势，把好牌都打出去，为自己争取到对方的信任，再慢慢的谈价格。
自己什么都没做，就这么稀里糊涂的降价了，不是很惨？
所以不到万不得已，不到最后一步，就不应该轻易去问对方的目标价，面对专业买手，很容易被对方牵着鼻子走。