来源：世界经理人
我们的业务人员非常贴心，一看客户的当地时间已经很晚了，开始劝客户去睡觉，明明客户正聊得起劲，信息一条接着一条，业务人员却一盆冷水浇下来，不是逼着客户去找其他供应商吗？业务人员的懂事恰恰给同行提供了趁虚而入的机会。有些客户白天很忙，要处理他的客户的事情，到了晚上才有时间跟供应商对话。有的客户白天上班，晚上干副业，而你的产品就是他的副业，自然晚上才有时间跟你沟通。有的客户项目很着急，必须今晚确认完毕，因为明天是截止时间。
所以，当你跟客户在聊正事，而客户并没有主动提出来他要去休息的时候，不要主动劝客户去休息。
2
我不敢问，怕把客户问跑了
在复盘的过程中，我们经常会遇到一个问题：整个案例从头到尾，业务人员自始至终都没有问过一个问题。
我
客户有买过这类产品吗？客户的经营方式是什么？销售渠道是线上，还是线下？你做背调了吗？
业务
不知道。。。背调没有查到信息。
我
那你为什么不问客户呢？
业务
我怕把客户问跑了
我
那你不问，客户也跑了。这个客户你打算怎么跟？
业务
Ծ‸Ծ 不知道
我们把时间倒回到刚开始沟通那会，客户因为对我们有所求，所以他很积极，很热情，这时候是交换信息最好的时机，也是提问的最佳时机。客户说对我们的产品很感兴趣，那么我们可以问客户：您以前是否购买过这个产品？如果客户说：没有。那么，我们可以大致地介绍一下公司、产品、市场趋势，展示专业性，然后问客户：请问您这次找这个产品是想扩充产品线？还是刚好您的客户正在寻找这类产品？如果客户回答说：我想扩充产品线。那么我们就知道这个客户的谈判周期相对来说会比较长，并且我们需要给他提供选品流程中需要的各种素材，如果他是线上推广的话，需要给他准备热卖品的卖点提炼、高清图片、视频等等，如果是线下销售的话，客户可能需要产品来试卖，需要我们提供销售手册、FAQ文件等等。所以，当我们了解了客户的经营方式，销售渠道之后，即使客户后续消失不见，我们也能够从以往的线索中找到客户的关注点去针对性地进行跟踪跟进，而不是像无头苍蝇一样乱窜。
每个客户的出现，都对我们有意义。有的客户给我们带来订单，让我们的心灵歌唱；有的客户给我们带来当地市场信息，帮助我们调整市场策略；有的客户给我们带来了烦恼，但也丰富了我们的经历；最好的关系是互相成就，如果不行，独自美丽也不错。
3
老师，你讲的这个方法，没有用
世界上最难的两件事之一就是把自己的思想装进别人的脑袋里，在培训的过程中遭受质疑，对我们来说是家常便饭。
有的业务人员会直接提出来：“老师，你讲的这个方法，没有用”，有的业务人员默默在心里过滤了，左耳听右耳出，在日常的沟通记录中没有看到任何参加过培训的痕迹。当时，我刚开始进入咨询行业，这是我遇到的第一个难题，给我带来了很大的挫败感，沉寂了一段时间之后，我开始从各个维度找原因：
1）真的是方法本身没有用吗？
2）提出这个问题的业务人员用了吗？用了多少次？在什么情况下用的？怎么用的？
有了这个想法之后，我不再纠结于被质疑本身，而是开始寻找原因。当业务人员提出质疑的时候，我不再急于反驳，而是成为一名倾听者，听他们说出自己的顾虑和困惑，再从顾虑和困惑入手去制定方案。通过调研，大部分的业务人员是卡在自我设限上，自己认为没有用，所以没有去试验过就开始质疑；也有的业务人员确实去用了，但是使用的次数并不多，浅尝辄止；有的业务人员没有在合适的时机使用，或者使用的方法不对，当没有获得有效的反馈时，就给这种方法判定了死刑。每个人都有自己的舒适区，但舒适区不应该成为我们进步的天花板，而应该是垫脚石。
成交是讲概率的，没有什么方法是100%有效的，我们要做的就是走出舒适区，从成功案例中提炼出成功的共同原因，总结出规律，使用成功概率更高的工作方法。
我是一个完美主义者，我习惯了万事具备，再开始行动，但是总有很多的突发事件打乱了整个节奏，最后啥也没做。
我喜欢看到别人用了有效果，我再用。可是，当同事用了之后，出效果了，我的第一反应是觉得人家不过是运气好。
很多时候，我们所认为的完美，不过是自我设限的借口。我们只衡量做了的风险，没有分析过做与不做的风险和收益。塞翁失马焉知非福，凡事没有绝对的好与坏，往好的方面想，往往会有意想不到的收获。
先完成，再完美，完成了才知道哪里不完美。先落地，再优化，落地了才知道哪里需要改进。