外贸困境：大客户付款方式谈不拢何解？

来源：世界经理人

   料神外贸  2024-08-30 00:00:00   专栏

积极主动去解决问题

今天旧话重提，跟大家探讨外贸付款方式谈不拢的一些情况。

这篇文章也不仅仅是谈付款方式，也是在和大家分享，关于做外贸我的几个观点。

01

学员提问

老师，有个问题想请教您。

跟上市公司合作，对方的付款方式和我司的不匹配怎么办？

对方要求装柜后 30 天付全款，但是我司老板坚持首次合作必须给定金，尾款装柜后一周付……

02

我的建议

这种类似的问题给业务新手回复过很多次。

只能发挥你的能量，两边（客户和老板）同时努力去谈，去争取妥协空间，并找到可以折中的方案。

具体来说：这种问题你要发挥主动性，从客户和老板两边同时去争取。

【争取老板】：

首先，你要更深入地了解客户、客观地评估客户的重要性和风险程度。

你简单问老板，老板当然是不敢随便松口。

毕竟老板又不了解这个客户，所以这里面你的功课就很重要了。

你需要尽可能多地分析这个客户的公司背景，商业信誉、采购量，采购频率，在市场上的营销的渠道，大概的品牌覆盖率，这类产品的年进口额。

这些通过谷歌、海关数据、行业网站、wayback machine、分销商的网站、零售类/零售平台网站、领英、甚至 b2c 的一些平台来了解。

你对客户公司没有一个较为全面的了解的话，你怎么跟老板谈呢？

随便举个例子：比如说信誉。

你可以说公司对付款方式这块比较谨慎，所以你能不能提供国内经常给你供货的供应商的联系方式给我？

do you have any other suppliers in China? who are they? our boss want to check these information for getting more acknowledge of your company.

或者你也可以直接通过海关数据找到他常供货的几个供应商，联系了解一下客户的信用问题。

至于风险，如果客户的实力很强，重要度很高，而且价格质量样品认证这些都谈 OK 了，就欠这付款方式一方面。

那么你可以做好详细的报告，给老板审阅。

并且，风险这一块如果老板愿意投入信保的话，还是有希望的。

但所有的所有，如果你已经发挥了最大的能量，你无法说服老板，那么除了去尝试着跟客户谈谈，也没有更好的办法了。

因为很早我就说过，找工作最重要的就是跟对人。

选工作，重要的是跟对人！不论外贸公司还是工厂。

你能得到培训，学到经验，得到机会，获得资源，很大程度都取决于老板的眼光，态度和肚量。

【争取客户】：

但如果你已经发挥了最大的能量，也无法说服老板，那么除了去尝试着跟客户谈谈，也没有更好的办法了。

外贸业务员在开发客户时不免会遇到困难，但这个时候，不要去逃避或者怨天尤人，而应该积极想办法解决。

只有你自己放弃了，这个客户才算是真的放弃了。