欧德张 2022-10-17 00:00:00 专栏
如果销售普遍赚钱的欲望不强，那么很大原因是你们招了一群在赚钱这件事情上动力不够的人。
口述|欧德张 整理|布道君
01
销售赚钱动力不够
问：销售不愿意出差攻克客户怎么办？
欧德张答：
如果销售普遍赚钱的欲望不强，那么很大原因是你们招了一群在赚钱这件事情上动力不够的人。
早期阿里招聘的都是苦大仇深的人。为什么？因为互联网产品的利润很高，公司给到的提成也非常高，但是如果你对赚钱的欲望不强，那么提成高对你来说就没有刺激作用。
所以我们要招苦大仇深的小镇青年，招一些欠发达经济地区的人。因为他们是最想发生改变的一群人。
而且你会发现，不同的地域对于销售岗位的认知是有差异的。
有些地方普遍会认为做销售这件事不够高级，而有些地方对销售则比较看重，比如湖南。
湖南有句俗话叫“吃得苦，耐得烦，霸得蛮”，不仅是湖南人性格的真实写照，也是销售的箴言。我们以前很多top sales都是来自湖南。
所以如果你的企业里销售普遍对赚钱没有太大的欲望，很有可能就是你们的招聘画像和招聘模型、招聘渠道出了问题。
可以换地方去招人，比如江西，去湖南、湖北。包括学历上，也可以降低一个维度，把漏斗变大。
02
人效低，如何做激励
问：人均效益低，如何做团队的激励？
欧德张答：
我不知道你说的人均效益低，低到什么程度。
但是我认为，很多人在看待人均效益也就是人效上，有个误区，认为人效高就是好。
其实不是。有的时候人效太高，会妨碍团队的快速复制。有些企业人效看起来很厉害，但实际上失去的可能是人效降低一半，但是总业绩多一倍这样的机会。
人效是高还是低，是基于成本和利润的核算，不要盲目追求人效高，这是其一。
如果公司的人效确实接近于成本/利润的临界点，那么要从原有的盘子里面拿出一部分来做激励，肯定做不到，所以这种情况下可以做增量激励。
什么是增量激励？比如现在业绩是100万，那么100万以内不做激励了，但是超出100万的部分激励力度会很大，但是要设置一个时间期限，比如只限这3个月或6个月，以便后面可以根据情况做调整。
03
非物质激励的方法
问：在物质激励欠缺的情况下，如何用非物质的手段激发员工的积极性？
欧德张答：
首先我想纠正一个误区：很多人学习非物质激励的方法，就是想要用它们去替代物质激励，这种想法是耍流氓。非物质激励是不能替代物质激励的，两者是要并行的。
第二，物质激励可以分为现在的物质激励和未来的物质激励。如果现在物质激励欠缺，那我们就让员工去享受未来的奖励。比如期权，比如晋升的机会。晋升看上去是非物质激励，但其实从长期来说是。
长期的物质激励如何与短期的物质激励之间做一个平衡，这是你要思考的问题。
第三，非物质激励的方法当然有。一般有哪些呢？肯定是跟鼓励、赞美有关，跟学习、成长有关。当你带领你的员工去看到他看不到的广度和深度，他是会受到激励的。
当然这个时候作为更上级的管理者，你自己也要进步，要提升。如果你自己都看不到那些地方，你怎么带他们去看？
04
面试三个维度甄别人才
问：面试的时候怎么去甄别适合外贸业务的人选？
欧德张答：
我们对于人才的鉴定一般有三个维度：能力维度、动机维度和品格维度。这三个维度都很重要。
如果是外贸业务的能力维度，如果面试官是他未来的直接上级，那么可以问他一些业务场景相关的问题，比如，在他过往从事外贸的经历，最有成就感的一件事情是什么；在跟海外客户沟通交流的过程中，碰到的最大障碍是什么。让他多举一些案例，多去了解他的行为最后拿到什么样的结果。
我相信在专业能力的要求方面，每个公司应该会有自己的标准，关键就是要让懂的人去面试。
第二个动机维度，我自己觉得，一个优秀的外贸人肯定要有进取心，要有赚钱的动力跟欲望，他要有成长发展的渴求，这些关注点你都可以设置到面试的问题里去。
比如，你如何规划自己未来5到10年的工作？为了达到这个目标，你愿意付出什么样的努力？
第三个品德维度。当然不是直接问对方你的价值观是什么，而是可以问：你选择一家组织你最在乎的是什么？你比较喜欢跟什么样性格的人交朋友？能不能讲讲你的日常生活爱好？为什么会有这些爱好？……其实所有这些问题背后，都是在探讨价值观层面的问题。
基本上面试任何岗位，考察的都是这三个维度：专业能力，成就动机，品格品质。这三个并存的情况下，才可能在岗位上做的优秀。
05
高学历人才不好用
哪里出了问题
问：招聘了一些高学历人才，看似也符合人才画像，但是招进来后，能力、结果都不理想，怎么办？
欧德张答：
遇到这样的情况，我们要去思考一下，我们对简历的评判标准和招聘的提问方式是不是有问题。
要得到不同的结果，就要改变方法，特别是原有的方法已经被证明结果不好。
比如，以前是一对一个体面试的，是不是可以改成集体面试，让团队成员一起去面；以前是问ABCDE的问题，现在是不是可以改成12345。
包括面试的流程、环节、问话方式等等，我觉得都可以进行一些调整。慢慢去测试哪个效果更好，更能达到理想的方向。