企业如何解决“库存积压”的问题？

来源：世界经理人

   谢国华    国海管理咨询

在最近一年碰到的最多的问题之一就是，库存积压，如何提升动销？

这样的问题不解决，那企业永远都无法真正获得长久持续稳定的增长，那到底如何来解决这个问题？

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原因分析

造成库存积压，已经是个结果，我们一上来不能盲目的就针对库存问题解决库存问题，否则即便当下解决了库存问题，以后还是会不断出现这种情况，如何彻底解决？

首先要分析库存积压的原因，要假设不同情境并进入分析

情境一分析：从生产端看生产排单不合理，理想情况下，计划产量 = 预测产量，预测量不可靠才会造成计划产量的失控。

错估市场动销，市场动销一般由行业阶段、竞品销售、企业自身销售数据、客户购买洞察四个方面决定：

行业阶段：看行业发展是否进入成熟期，成熟期行业增长遇到瓶颈，企业进入存量经营时代，企业增长主要来自于竞品的争夺。

竞品销售：竞争对手的产品、政策、定价和渠道经营都关系到我方的销售，所以对于竞争对手的情况的了解，更有助于我们的销售分析。

企业自身销售：企业自己过去历史同期的销售数据，要进行数据预测分析。

客户购买洞察：客户购买力是否下降、客户需求变化、客户是否选择了竞品。

从以上四个方面我们可以分析出我们就能回答出：

是否真正错估了市场？

错估在哪里？

差距有多大？

情境二分析：近期销量下降，不如预测的销售，造成库存积压。

为什么销售下跌？

1、现有市场被竞品替代：可能是竞品营销政策吸引、也可能竞品推出了新品，还可能是竞品加强了渠道服务。

2、客户购买下降：购买的人少了、购买的频次和量也少了，产品进入衰落期。

3、渠道流失了：可能渠道倒闭了，也可能被竞争对手抢了，渠道经营能力、赋能能力弱

情境三分析：渠道动销不了的背后

1、销售人员销不动，可能是能力弱、意识弱、政策无吸引力、激励不足、产品不好。

2、被竞品抢夺市场，竞品营销政策、产品匹配不一样。

3、客户少了，客户被竞争对手抢了。

4、客户需求少了，可能因为各种原因对这类产品的需求减少。

5、渠道少了，要么渠道倒闭了，要么被竞争对手抢了。

6、销售团队人员少了，销售人员招不来、流失大留不住，组织招人、育人、留人都有问题。

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解决方案的三个方向

渠道精细化管理，渠道效能提升层面：

开发进销存软件，将渠道中20%的核心渠道商销售数据录入软件，再采取策略引导其他80%的经销商引入渠道。进销存中的数据导入公司erp，指导公司生产排产。

渠道精准营销层面：

先要进销存软件增加精准营销功能，要做客户管理、产品管理和渠道管理，主动赋能，给渠道政策活动的配置等。

渠道精准营销层面：市场、销售组织层面：

花小钱，培养人才，每周给这个人讲一个该领域的知识点，进行长周期培训，培训完还要进行捆绑协议，必须为企业服务多少年以上才可以走。

开展销售经理的成长训练营，内部做等级评定，与工资挂钩，一年过后对等级进行评估，与晋升挂钩。