目标价做不到，客户拿出价格核算表砍价，这是真是假？

来源：世界经理人

一个客户拿出了他的核算表格出来砍价，这个表格会是真实的吗？如何说服他接受我们的价格？

01
学员提问

进口商价格核算问题：

Hi sam, 一个孟加拉的客户砍价并且拿出他的核算表格出来，如上图。

虽然我对于他国家的 XX 产品关税大致了解过，CD VAT 确实是各占 15%，但是我不清楚客户算的是不是有水分，总感觉哪里有问题。

客户现在要的目标价，比我平时卖到他国家的价格低了有好几美金，而且他的价格真正的规格是难以达到的。

客户自我分析的他市场 XX 品牌的价格，我谷歌查到也差不多是那个价格，客户说那不是零售价格而是给 distributor 的价格。  

我想通过两点，说服客户接受和相信我的价格是合理的：

1. 是同等数量下销售到他国家的价格，是被接受和认可的；

2.是回应他这个价格核算表，指出他核算的不合理性。但是我不明白哪里不合理。望能速帮忙解答和分析，谢谢！！

02
我的看法

你看，你都说了目标价达不到（前提是你确定你的同行也达不到哦），你还管他这张表干什么。

就像我们要报价的话，不也会准备一张价格核算表，里面真真假假的都有。

拿客户这张表来说，的确关税比例可能没问题，但有多少客户是拿着实际进口价格去清关的？

多多少少都要把价格多低一些吧，还有清关费用和运费，他写的这个数目你确定没有跟你虚报么，这个部分你有没有去做调查？

你去客户争执他到底赚多少，其实已经没有意义了，争赢了又如何？一个被打败的人会再跟你采购么？

你需要证明的是，你的这个产品，这个价格，客户只能跟你买，你比其他同行的优势是什么。

然后再给他一个稍微的台阶下，知道客户赚钱也不容易，你可以额外再提供一点点别的服务（或者优惠），希望能够达成合作。

如果不行，那就没法合作了，同时再告诉他，因为疫情原因，这边工厂人工一直都在涨价，以后可能这个价格还会更贵，利用一下焦虑。

看看这样会不会有效果，祝好。