如何准确判断客户价值，合理分配精力跟进？

   JAC外贸实战

一个客户到底有没有价值？是否值得花费时间和精力跟进？这是业务小伙伴经常面临的问题。

一个客户到底有没有价值？是否值得花费时间和精力跟进？这是业务小伙伴经常面临的问题。

一方面手里的客户资源不多，希望把握住每次的机会；另一方面希望自己能够尽快成交，从而获得足够的信心，所以碰到客户我们都愿意花费时间和精力去跟进，年轻人充满了激情是极好的，但磨刀不误砍柴工，我们也需要在前期对客户的价值进行判断。

案例1，这个客户是在展会中认识的，对样品测试很满意，背景是当地政府机构职员，做建设太阳能生意，合作伙伴也是政府部门的人，想要下1~2个柜子，但是一直没有和搭档达成一致，客户每次的表现就是自己很想买，甚至想卖掉自己的股票买货作为库存，但是要等他的终端客户确认好。

于是我们的业务人员Michael每次都热情地跟进这个客户，但是对于迟迟没有到位的订单，他也表现出了无限的疑惑和迷茫。

案例2，客户主业是马来西亚的司机，新入外贸行业做兼职，想要把产品卖给他的朋友，业务人员推荐了某一款产品后，客户表示产品太贵，适用于政府项目而不是个人，接着业务人员对客户进行了比较多的价值传输。

这个案例中我们可以看到，客户对价值传输没有反应，因为他不是专业的外贸人，只是玩票性质，如果他的客户有需要，会买一些产品，然后卖给他的客户，赚差价补贴家用，我们的业务人员按照做大客户的标准对待他，有一点杀鸡用牛刀了。

这是刚入行不久的新业务同事的案例，这样的问题也具有一定的普遍性，我们的解决办法是背景调查+MAN模型。关于背景调查，可以查看往期文章《从三个方面做客户背景调查》，文中有过比较详细的分享，主要是需要做客户公司实力规模、产品类目及相关程度、对接人职位、职责方面的背调。

下面来讲MAN模型，在这个模型中，M即Money，就是要看客户是否有足够的资金和实力购买产品；A即Authority，是决策权的意思，就是要看客户的对接人是否有决策权，是否能决定下单和购买；N即Need，就是看客户是否有需求。

第1个案例中，客户的资金不够，甚至需要卖掉股票才能有钱来买货，所以在Money这一块我们需要打一个“？”；客户有合作伙伴，意味着没有全部的决策权，所以Authority这里要打一个“×”；再来看需求Need，终端客户不下单，客户就不会有很明确的需求和动力购买这批产品，虽然嘴上说要去买库存，但是在疫情没有得到完全控制的大环境下，他为什么要去卖掉自己的股票买库存？他的钱也不是大风刮来的， 所以需求这块我们也要打一个“×”。

综上，这个客户的价值不大，我们做普通的跟进就可以，不需要花太多的时间和精力，等到客户什么时候有订单了，我们再放比较多的精力也不迟。

第2个案例也是一样，这位司机客户是没有决策权的，也没有具体的需求，只有当他的朋友有购买此类产品的具体要求时，才会下单，从他朋友那里拿到钱来购买，可以说Money， Authority，Need 全部不满足，对这位客户建议也不要花太多精力，保持沟通就好了。

掌握了MAN模型之后，对客户的价值判断就会有站得住脚的依据，再结合背景调查得到的信息，对客户的价值就有了更客观更清晰的判断，跟进客户的过程中就会有的放矢，把自己的精力做更好的分配和安排。