客户考察工厂，我们应该让他们看什么？

来源：世界经理人

客户看厂方面的东西，我已经写了很多篇，但是大多数都集中于如何接待的小细节，因为我觉得大部分工厂对于接待客户都已经轻车熟路。

但是很多新工厂，新的外贸企业，都进入了一个误区，向客户展示的时候，完全失去了重点，所展示的未必是客户最看重的，未必是能对最后的成交产生决定性作用的。

有一个问题：客户到底看中什么？

很多人说，我们工厂很大，行业里面也算是很有名的，所以我们要着重展示公司形象，企业规模等等，客户真的看中这个方面吗？你是否试探过客户，他到底更注重哪些方面！

我经常会告诉客户，我们工厂不算大，比不了行业的大佬们，这个是否会影响您的决策？

客户说：你的公司大小跟我没有任何关系，如果我看中公司规模，我就不会到中国买了，只要你的产品质量ok，我就会下订单，同样，我也会去考察比你更小的工厂，他们的质量合适，价格合适的话，我可能会选择他们而不是你！

我有个朋友，他们公司非常大，国有企业，总是在跟客户强调，我们的规模多大，产值多大等等，一遍两遍客户还没在意，说多了，客户就会说，不好意思，你公司再大，质量不合格，价格太高，我也不会采购！我不会为你的公司规模买单，我是买产品，除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势！

这两个观点基本上可以代表80%的客户（我所接触过的机械，化工，建筑材料方面的用户）的真实想法！

所以，当客户来到了工厂，不论你是大公司还是小公司，重点展示的应该是产品！

客户来到工厂，就会对你的规模有一个清晰的了解，你可以介绍几句，说几个数据就一带而过。

但是千万不要把这个作为了重点，因为说多了，客户就会觉得，这是在为之后的报高价做准备，而且很多业务员还会补充上几句，大工厂信誉好，质量可靠，小工厂质量没保证什么的，你要知道，客户也可能是小工厂，你说这些，他会怎么想？

产品，是客户最关心的！

如果可能需要让客户看产品的加工过程，流水线生产是如何进行的，每一步都是如何注重细节，如何保证品质。

例如化工品需要让客户知道水分含量是如何控制，杂质含量是如何控制，包装时候如何保证重量不出现误差，如何避免包装环节中进入杂质，包装如何能够保证产品不会泄露等等；

例如机械，折弯环节如何处理美观，焊接如何处理焊点，保证牢固，哪些环节是一体式设计，哪些是可以拆分设计，等等！

这样让客户对你的产品质量首先就有了一个清晰的把握。

如果需要让客户看产品的功能性表现，例如，之前发微博时候举得例子：

如果是粘合剂，粘合速度是多少，强度是多少，一个实验，立马清晰；

如果是饰品，是如何保证美观，如何使用方便，不会褪色，不会伤人等等，找个模特佩带一下就ok；

如何是设备，运行起来稳定性如何，如何保证物料节省，电源节省，需要几个人工来操作，从投料到出来成品需要经过的环节如何衔接，运行中发生故障如何处置，等等；当着客户的面一开机，一运行，足矣说明问题！

如果可能，可以给客户看一下样品的实验室表现，很多产品没法给客户看生产流程，没法展现其功能性，可以通过实验室实现。

我们通常都是跑到仓库，让客户随机挑选样品，我们去检验，客户想看什么检验，我们能做的都给他做一下，让客户直观的看到最终的检验结果，如果客户愿意，他可以自己上操作台！

如果可能，可以给客户看实际的工程，有些公司是做系统下的一个运行部分，没法单独运行，那么就可以带客户看实际运行工程，国内的就可以，就是为了让客户看看这一部分到底是如何在整个系统中发挥作用，一目了然！

如果上面的你都没有，你至少应该有视频，视频中至少应该有一个在现场谈判的人，是你自己最好，实验视频，运行视频，或者到了国外的调试视频，等等。